On te l’a déjà dit dans les précédents articles : le closing est une compétence technique où se mêlent coaching et vente. Pour vendre une offre à haute valeur ajoutée, ce que nous appelons communément « la vente en high ticket », qui commence à 1000€ et peuvent aller jusqu’à 10000€, tu n’as pas la même approche que pour vendre un produit à 20€, par exemple. Voyons dans cet article sur quelles bases se fondent les stratégies du closing.
Les émotions du prospect au cœur du processus
La base sur laquelle la closeuse travaille dans son approche est l’émotion du prospect. Contrairement à une opération de vente classique où tu te contentes de présenter ton offre, ses caractéristiques, etc., dans une mission de closing, tu dois développer une approche psychologique où la relation de confiance avec ton prospect est au cœur de la stratégie.
Se mettre en retrait, le mettre en avant et parcourir le chemin ensemble pour faire un bilan de la situation du prospect pour en arriver à la conclusion que l’achat de ce service constitue la solution à son problème, voilà comment la closeuse aborde la vente. Grâce à une solide capacité d’écoute, la closeuse avance avec précision, pose les bonnes questions au bon moment pour amener le prospect à passer à l’action immédiatement.
Pas de pression
Nous avons parlé de « parcourir un chemin ensemble » dans le précédent point. Eh oui, la closeuse est une professionnelle calme et attentive. Un appel de closing ne requiert aucune agitation, le prospect est au cœur de toute la discussion, il faudra l’écouter avec attention et ne surtout pas lui mettre la pression. Suivre son rythme et s’adapter, c’est ce qui fait que l’appel dure 30 à 45 minutes.
Ton empathie sera ton principal atout pour aborder une mission de closing. Grâce à ses acquis en formation, une closeuse développe un mindset de telle sorte qu’elle assure le côté humain dans la conclusion de la vente. En effet, une vente classique par internet se fait à travers un tunnel de vente réglé au millimètre près jusqu’à l’achat. Dans ce schéma, il n’y pas besoin de contact humain car tout se fait par des clics jusqu’au paiement. La vente en high ticket implique l’intervention humaine car même si le prospect est qualifié, il a besoin d’aide pour se décider à la fin en raison de la valeur de l’achat.
Une solution qui satisfait à la fois le prospect et l’infopreneur
« Vendre ou ne pas vendre, telle est la question ». Le closing est ce qu’on appelle un appel de la vente éthique. Tu te demandes “éthique” comment ? Eh bien, la closeuse va chercher avant tout à aider le prospect à résoudre sa problématique. Cette résolution ne se trouve pas obligatoirement dans la vente.
Alors, en tant qu’entrepreneur, tu te poses la question : « mais alors, pourquoi faire appel à cet expert » ? Pas de panique, la closeuse intervient pour clôturer le cycle de vente, c’est-à-dire, auprès de « prospects qualifiés ». Cette variable prise en compte, tu peux compter sur un taux de transformation prospect-client boosté grâce au closing.
Comme évoqué précédemment, dans le secteur de la vente haut de gamme, le prospect peut être qualifié, convaincu par l’offre et parcourir le tunnel de vente pour finalement hésiter à la fin. Et c’est normal ! Arrivé à ce stade, c’est l’entrée sur scène d’une closeuse expérimentée qui va conclure la vente.
